Para la mayoría de los estadounidenses, una casa representa su mayor activo, la base de la seguridad para la jubilación y Posible herencia Para la próxima generación.
Después de décadas de pagar y mantener la hipoteca, Propietarios mayores Naturalmente cuando esperan dinero en efectivo. vendiendo su casa. De hecho, sus años de ocaso pueden depender Sus ventas de viviendas son las más altas. sigue adelante
pero Nueva investigación Un patrón preocupante del Centro de Investigación sobre la Jubilación del Boston College revela: los vendedores de viviendas de mayor edad obtienen rendimientos progresivamente peores a medida que envejecen, y las personas de 80 años pierden alrededor de $20,000 en una venta típica en comparación con los vendedores de mediana edad.
¿Qué está creando esta brecha y cómo pueden protegerse los propietarios de viviendas mayores? Las respuestas involucran todo, desde el mantenimiento de la propiedad hasta las prácticas inmobiliarias predatorias.
Por qué los vendedores antiguos obtienen malas ofertas
Según el análisis de CRR, basado en datos de 10 millones de ventas repetidas, las cifras son difíciles de ignorar: a partir de los 70 años, las personas empiezan a conseguir malos tratos cuando venden sus casas. Y cada año después de eso, el trato empeora.
Se han identificado dos mecanismos principales como posibles impulsores de contratos tan deficientes. Una es que las casas vendidas por personas mayores requieren más mantenimiento y reparaciones.
Otra es que es más probable que los vendedores mayores vendan de forma privada, donde los agentes pueden derivarlos a inversores y cobrar tarifas de ambas partes de la transacción a través del Servicio de Listado Múltiple (MLS).
A menudo, poner una casa a la venta públicamente genera competencia por la casa y, por lo tanto, ofertas más altas.
Pero estos dos factores (mantenimiento deficiente y ventas privadas) no explican completamente lo que está sucediendo. Los profesionales de bienes raíces y los abogados que trabajan con clientes de edad avanzada ven vulnerabilidades profundas e interconectadas que apuntan a estos proveedores.
Cómo el envejecimiento crea fragilidad
A medida que los propietarios envejecen, tanto ellos como su casa se deterioran de maneras que afectan directamente el valor de venta. Por un lado, los propietarios de viviendas mayores a menudo no pueden ver los problemas en sus hogares, tanto en sentido literal como figurado.
«Lo que algunas personas mayores no se dan cuenta, porque viven en su casa y la aman, es que pintar un poco el interior o plantar un poco aumentará el valor de su casa», dice Claudia Zucker, una agente de bienes raíces en el norte del estado. Nueva York Con más de 40 años de experiencia. «Ellos no lo ven».
También hay un componente físico: «He notado que muchos de mis clientes mayores no pueden ver bien porque tienen cataratas», añade Zucker.
Los pequeños problemas que son obvios para los compradores (molduras desgastadas, manchas) simplemente no son visibles para los propietarios de viviendas de edad avanzada.
La presión externa, bien intencionada o no, también juega un papel muy importante.
«Muchos vendedores de viviendas para personas mayores están vendiendo porque quieren mudarse a una comunidad de jubilados, a menudo una comunidad de jubilados con atención continua», dice Evan Farr, abogado certificado en derecho de personas mayores y planificador de jubilaciones. Virginia.
«Y los CCRC ejercen una tremenda presión sobre las personas que desean vender sus casas lo más rápido posible para financiar el monto de la ‘compra’. Algunos CCRC incluso dirigen a los posibles residentes a su propia lista interna de agentes recomendados para vender lo más rápido posible.
De manera relacionada, los problemas de salud pueden obligar a mudarse rápidamente a una residencia asistida o a un hogar de ancianos, lo que obliga a las familias a vender rápidamente para pagar la atención.
A todo esto contribuye el hecho de que, durante todo el proceso, los propietarios quieren tener voz y voto en lo que sucede, incluso si están confundidos.
«Las personas mayores todavía quieren tener el control de sus vidas», señala Zucker. «Y a veces no piden ayuda».
Todos estos factores (mantenimiento diferido, presión externa para vender rápidamente y renuencia a depender de otros) crean las condiciones perfectas para el patrón identificado en el estudio: los vendedores de mayor edad están siendo orientados hacia ventas personales que benefician a los agentes más que a sus clientes.
Entonces, si usted es propietario de una casa de edad avanzada o uno de sus padres, ¿cómo puede evitar este posible problema y maximizar sus ventas cuando llegue el momento?
Realice pequeñas mejoras de alto impacto
Antes de incluir su casa en la lista, concéntrese en reparaciones menores y actualizaciones cosméticas que ofrezcan ingresos adicionales. Arreglos simples como pintar molduras, plantar flores, quitar alfombras manchadas o perforar agujeros en la pared pueden aumentar drásticamente su precio de venta en comparación con su costo.
«Si bien las renovaciones sustanciales suelen ser demasiado costosas para muchos vendedores mayores antes de vender su casa, las reparaciones menores o las mejoras cosméticas pueden generar más ingresos que costos», dice Farr.
«Los inversores, en particular, incurren en costes de fijación de precios y en un margen que puede reducir significativamente los ingresos netos del vendedor».
Elija su agente con cuidado
No trabaje con el primer agente que se comunique con usted o que sea recomendado por una comunidad de jubilados. Entreviste al menos a tres o cuatro agentes y obtenga recomendaciones de amigos que recientemente hayan vendido su casa con éxito.
Preste atención a si el agente se centra en sus mejores intereses o simplemente cierra un trato rápido.
Busque un agente que lo proteja, no uno que intente guiarlo en la mejor dirección para ellos. Como dice Zucker: «Lo único que quiero decir es que usted protege a su vendedor, lo cuida. Y si sólo intenta ganar una comisión, hay un problema».
Traiga a un familiar o amigo más joven a la reunión.
Tener a alguien con usted proporciona una capa adicional de protección al entrevistar a los agentes y analizar las opciones de venta. Un socio de confianza puede ayudarle a evaluar quién vela realmente por sus mejores intereses, hacer preguntas difíciles que quizás no se le ocurran y detectar posibles señales de alerta.
Sus hijos adultos, en particular, pueden y deben actuar como sus defensores en este proceso. Tienen un gran interés en proteger sus activos, activos que probablemente pasarán a formar parte de su patrimonio, así que no dude en involucrarlos.
Llevar a familiares o amigos no significa renunciar al control. Esto significa tener un defensor y un aliado que pueda ayudarlo a tomar las decisiones más informadas posibles.
Lista en la MLS para máxima exposición
Insista en incluir su casa en el MLS, donde será visible para todos los compradores y agentes potenciales. Esta exposición pública crea competencia entre los compradores, lo que hace subir los precios.
Los listados privados o «de bolsillo», donde un agente solo comparte su casa con su red personal, limitan severamente su grupo de compradores y casi siempre resultan en un precio de venta más bajo.
«Sin una exposición total a la MLS, un marketing intenso y un entorno competitivo abierto, el vendedor pierde los aumentos de precios asociados con los postores competidores», dice Farr.
Las cotizaciones privadas facilitan que los agentes lo impulsen hacia inversores que pagarán precios inferiores a los del mercado al cobrar los honorarios de los agentes de ambos lados de la transacción.
No se apresure: «fácil y rápido» le costará
Las comunidades de jubilados, los problemas de salud y los familiares adinerados pueden obligarlo a vender rápidamente.
Cuando está estresado o abrumado, las ofertas que prometen comodidad y velocidad pueden parecer muy atractivas. Los agentes o inversionistas pueden ofrecerle una venta «tal cual» como un beneficio para usted, evitando la molestia de reparaciones y exhibiciones. Pero este beneficio suele venir acompañado de una importante reducción de precio.
La presión para vender inmediatamente es a menudo fabricada o exagerada. Tomarse unas semanas adicionales para realizar mejoras menores y comercializar adecuadamente su casa a través de MLS casi siempre le generará significativamente más dinero.
Incluso en una verdadera emergencia de salud, una venta un poco más lenta pero bien comercializada le brindará más ingresos: dinero que necesitará para la atención médica o los gastos de jubilación. Los beneficios a corto plazo rara vez justifican las pérdidas financieras a largo plazo.
La incómoda verdad es que algunos agentes inmobiliarios priorizan sus propias comisiones sobre el bienestar financiero de sus clientes, especialmente cuando esos clientes son personas mayores, estresadas y vulnerables.
Pero este problema no es inevitable: según el informe del CRR, cuando Illinois Reformó sus reglas de la MLS para hacer que los listados privados sean más transparentes, reduciendo a la mitad las diferencias de precios relacionadas con la edad.
Al comprender cómo funciona el sistema, exigir transparencia y reclutar defensores confiables, los propietarios de viviendas mayores pueden nivelar el campo de juego.
